O que não esperam, e o que continua a surpreender, é que no fim do dia, o que verdadeiramente domina a conversa do setor não são as casas nem as pessoas. São os números. E os números, neste setor, são um campo minado.
Perguntas como “quantas transações faz um consultor por ano?” dependem, antes de mais, de quem pergunta e, sobretudo, de quem responde. Há redes onde um negócio corresponde a uma única transação; noutras, esse mesmo negócio pode ser contabilizado como quatro. Há quem inclua arrendamentos, quem os exclua, quem considere apenas consultores ativos ou quem agregue todos os que, em algum momento, passaram pela organização. O resultado é amplamente difundido, em outdoors, flyers, redes sociais ou até na imprensa, apresentado em gráficos de aparência rigorosa e científica, que acabam por se impor como referência.
Referência de quê, exatamente? Um consultor lê que “a média do mercado é X” e ajusta as suas expectativas a partir desse número. Um cliente vê um ranking e acredita estar a confiar a sua casa ao número um. Mas número um de quê e, acima de tudo, em comparação com o quê?
Um profissional sente-se abaixo da média: sem saber que se está a comparar com uma estatística que nem sempre é comparável.
Já todos assistimos ao desânimo de colegas perante dados que, sujeitos a uma análise rigorosa, se revelam desprovidos de significado.
Não estou a dizer que há má-fé. Estou a dizer que existe uma ilusão de transparência, e essa ilusão não afeta apenas os profissionais; condiciona também as decisões das pessoas. Usam-se as mesmas palavras, como transação, quota de mercado e consultor ativo, mas raramente com o mesmo significado. E, enquanto fingimos que sim, o setor continua a girar em torno de números incomparáveis, rankings que não classificam e médias que não medem. Não tenho nada contra a competição, bem pelo contrário, desde que assente em regras claras e partilhadas.
Quem paga o preço desta confusão não é apenas o profissional que se compara mal. É também quem está do outro lado: o comprador, o vendedor, a família que toma uma das maiores decisões financeiras da sua vida com base em informação que parece sólida, mas não o é. Não porque o setor seja desonesto, mas porque, sem critérios comuns, até a informação verdadeira pode tornar-se enganosa.
Entramos neste setor a pensar em casas. Ficamos pelas pessoas. Mas é pelos números, e pela falta de rigor com que são tratados, que ainda há muito trabalho a fazer.
É importante profissionalizar, uniformizar e regular para criar confiança e respeito. Pelo setor, pelos profissionais, e pelas pessoas que neles confiam.
